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校友专栏

29岁华科校友获数亿元投资:从华小科起步,深耕微信8年

作者:编辑:郭菁发布:2022-05-13点击量:

作为行业领先的基于企业微信的数字化营销管理平台,微伴助手已获得腾讯和明略科技的数亿元战略投资。截止目前,微伴助手已完成100多项个性化功能开发,覆盖60+行业,服务40万+企业用户,协助企业引流7700万+微信客户,链接5亿微信互通好友,受到广泛客户好评和市场认可。


微伴助手创始人肖弘为足球世界杯买球app软件世界杯2011级本科校友。足球世界杯买球app全国示范创新团队冰岩作坊毕业队员、新媒体中心(华小科团队)负责人。2013 年肖弘等人就成功开发了华科版微信校内漂流瓶和微信上墙等功能,迅速走红校内外。


肖弘 微伴助手 CEO


2019 年 11 月 28 日,企业微信团队在武汉站做服务商招募沙龙。

“我在招募中提到,企业微信未来会打通微信,希望大家加入我们一起来做这件事情。那天来了几十家公司,其中有一个背着包的年轻小伙。别人听完可能也就过了,但他回去以后就决定要全部 all in 在企业微信上,基于企业微信的生态做开发,当天就写下了第一行代码。”这是腾讯企业微信副总裁、生态合作负责人李致峰在 2021 SaaS 大会上的分享。

这位他提及的年轻小伙,是微伴助手 CEO 肖弘。

此次武汉站招募过了不到一个月,即 2019 年的 12 月 23 日,企业微信发布 3.0版本,企业微信和微信正式打通通讯录、朋友圈、群聊等模块,这被视为企业微信发展中的分水岭,也被视为 To B 服务领域的分水岭,一个全新的 To B 生态正式建立。

就在当日,微伴助手——一款基于企业微信的客户关系管理系统(SCRM)的 1.0版本应时推出。

两年以后的 2021 年 12 月 15 日,微伴助手 2021 产品升级发布会在广州举办。其公布的数据显示,它实现了数据从 0 到亿的增长——“服务了超过 14 万企业的 44 万用户,帮助企业累计添加了超过 1 亿个好友,团队从 100 人增长至 600 人,平均年龄只有 25 岁”,出生于 1992 年的肖弘,还是团队中的“长者”。

发布会后,肖弘在“微伴助手”公众号上发布的《一封来自微伴助手 CEO 的独白》中搬出他最近的企业微信签名:“平凡人一起成就非凡事”。

他说:“如果故事只是这样一个走向——一群年轻人狗屎运一般地抓住了一个别人忽视了、错过了的机会,顺应趋势被动地把事情做到了今天——未免显得世界太不公平、上帝对我和我的小伙伴们有过多的眷顾。”

所以,他在接受牛透社独家采访时,讲述的正是在所谓“狗屎运”之外,他和团队为何能抓住一个“别人忽视了、错过了的机会”,在这个过程中他们坚持了什么、做对了什么,以及这一切的出发点在哪里?


数据爆发式增长时刻的决定

时间回到 2020 年的 5 月,疫情的影响尚未完全消散,肖弘生活在杭州,常常去西湖划船。

当时,微伴的发展并不顺利。虽然 1.0 版本刚一推出,当天就有几百个注册量,但马上就遭遇了疫情,后面的一段时间可谓是惨淡,每天少的时候只有十几个甚至几个注册用户。加之当时有一些外挂的工具,使得微伴这样的“正规军”反而没有用武之地。

但肖弘和团队坚定地认准了两个方向:

第一,all in 企微,all in 微伴。

肖弘认为,虽然用户增长不快,但这是自然增长的方式,即不投广告,靠产品自身去驱动增长,在这一过程中,一些以往很难撬动的大客户也来了,“这就是客户的红利”。更重要的一点是,疫情肯定会过去,受疫情影响的短暂低迷也终将消散,在恢复生产后,企业会更重视线上的流量和渠道,在这个时候,只需要做好准备,等待疫情过去以后的快速增长。

第二,不做外挂产品,不做边界之外的事情,总有一天,违规的产品会被整治。

后来的发展走势,验证了肖弘的所有判断。

2020 年 5 月 25 日晚间,腾讯封杀了一大批使用微信外挂的个人号,甚至有用户被封 100 多个号,数十万的微信客户转瞬蒸发,之前的运营心血付诸东流。

第二天凌晨 3 点钟,微伴助手就在其官方微信公众号上发文《刚刚,微信大封号!客户资源瞬间归零,微信辅助工具被禁后,私域运营该何去何从?》,第二天一早就收获了 10 W+ 的阅读量。外挂被封杀,企业开始寻找替代产品,微伴助手自然而然地承接了这些需求,享受到了微信封杀外挂后的红利,当日就新增了 2000 多家企业用户。

在微伴助手的数据快速巨量增长之时,肖弘面临一个巨大且艰难的抉择:是在红利时期快速挣钱,让自己和团队生活得很舒服,还是把这家公司变成一家巨大的,甚至在日后可能达致伟大的公司?

在西湖边上,他看完了《长日将尽》——2017 诺贝尔文学奖得主石黑一雄的代表作,一部关于一曲帝国衰落挽歌、一场擦肩而过爱情的小说。他 get 到一点:人一辈子不会因为自己做了什么而后悔,但会因为没做什么而后悔。

10 天以后,他回到武汉,整个公司 all in 微伴助手这个工具。而现在的他,没有了划船的时间。


从壹伴到微伴一个“产品经理”的蜕变

将时间轴再往前回溯,那个微伴当天立项的故事,从肖弘嘴里说出来,其实有另一个版本。

在做微伴之前,他和团队做过一个成功的产品,叫壹伴助手,这是为微信公众号编辑开发的增强插件,直到现在还在运行,有 200 万的安装量,每年有上千万的收入。

但这是一个天花板比较低的产品,而肖弘和团队希望能在更大规模和更快速度上寻找到新的增长曲线。于是 2018、2019 两年,他的团队有过一些试错,做过一些小产品,如亲子相册小程序、直播答题小程序、书店小程序等 To C 的产品,都不是很成功。

那个时候,他就开始研究 SaaS 模式,研读了国外的系列文章,并组织团队翻译出来供大家学习,换言之,他对 SaaS 和 To B 的增长模式、销售模式、收费模式等有深入的理解。

他的判断是,从烽火到信鸽到书信,再到电报、电话、BB 机、手机、互联网、移动互联网,“信道”的变迁会催生伟大的公司,“如同在电子邮件这一信道上曾经长出来了 Salesforce 这样伟大的企业”一样。

而“企业微信给企业连接客户也带来了新的‘信道’,虽然自己没有机会参与企业微信诞生的过程,但在企业微信的生态上帮助企业提高与客户沟通的效率和精准度,同样是‘伟大而迷人’的事情。”

于是在听完企业微信的宣讲后,他把合伙人拉到一个酒店的大堂,和他们边喝酒边感叹:今年最后悔的一件事情就是没有早点基于企业微信生态做产品。团队安慰他说:“没事儿,现在做还来得及。”

在接受采访时,肖弘还有一丝小得意:“基于此前一系列不成功的尝试,如果我直接和他们说一定要做这件事情,他们可能还会挑战我,或者要好好思考,所以我需要更有技巧地去沟通。”

在微伴助手联合创始人兼 COO 杨慧杰眼里,小红(全公司对肖弘的昵称)有个最大的缺点,就是“太容易上头”:“如果他有了一个想法,就会很容易兴奋,好几天都会跟我们念叨这件事情。我们一般是在旁边泼冷水,让他冷静一下。但如果他还是上头、兴奋,说明这件事情是靠谱的,有得做。”

“当然,你也可以把这当做他的优点。”慧杰补充。“这是夸我想象力丰富,总满脑子想些新鲜玩意儿去改变世界对吧?”肖弘在一旁略带些不好意思地说。

这种想要改变世界的潜质,早在肖弘高中时即已显现出来。

那时候,他是江西一个小镇的少年,在当地享有“电脑天才”的盛誉,他热衷于使用软件并在博客上发表评测类文章。在“异次元软件世界”的专栏中,从 2010 年 2 月 4 日写下第一篇文章《GeeXBox 免费的影音系统让你 DIY 自己的随身媒体中心电脑》到最新一次更新的 2020 年 7 月 5 日,他共发布 34 篇文章,首页一篇更新于 2012 年 10 月 31 日的博文《三款免费实用的本地文件夹同步/备份软件推荐 (SyncToy/FreeFileSync/Compare Advance)》,收获了 747,322 的阅读量。

也是从试用软件并且写下评测的时刻开始,他初步具备了一个优秀产品经理的特质。这让从壹伴到微伴的发展,都充满了产品驱动增长(PLG)的色彩。


“为”与“不为”的创业哲学

在 12 月 15 日微伴助手自发布以来首次面向行业、公众而举办的发布会上,李致峰在现场分享企业微信与微伴助手合作故事时提到:“企业微信将持续做好底层能力与开放生态建设,与像微伴这样优秀的伙伴一道,共同将数字化能力与价值送到企业身边。”

6 天以后的 12 月 21 日,经过 3 个月严格筛选和层层审核的腾讯 SaaS 加速器三期放榜,45 家企业从 1100 家企业项目中脱颖而出入围,毫无悬念,微伴助手名列其中。

可以说,微伴作为企微生态中取得阶段性成功的企业,已经得到了企微官方的“认证”。但正如肖弘在“独白”中说道的:“是开始,不是结束。还远远不到能够喘息的时间。”

他说:“到明年这个时候,我们会覆盖超过 30 万企业客户,直接或者间接地影响千万级组织内的员工。这个过程中,一定会有更多庞杂的需求、一定会有更多有价值的场景,我们和我们的合作伙伴如何在企业微信的框架下,承接好这些需求,抗住千万级活跃用户的挑战。站在这样一个未来回首望,只能说现在的一切只是开始,故事远未结束。”

对此,在演讲时,在面对人群时总会显出腼腆、羞涩的肖弘的思考异常冷静、清晰:

一是坚守边界,因为“边界越清晰,核心能力越突出”。因此,“所有超过企业微信 API 范围的事情,从第一天起,就被排除在微伴的迭代路径之外。即便是完全通过 API 实现的社交裂变功能,也一定要通过付费而加上阻力,让它的影响在一个可控范围之内。”以此来“找到一些对自己有利但是对别人没有伤害的优化”。

二是提高产品和服务能力。在做壹伴助手时,微伴的团队就积累了一套数据分析的能力,这种线上增长的能力并不容易复制。下一步,微伴将“通过建立销售和服务流程帮助企业进行客户转化和深度服务,以更全面的场景应用和更丰富的产品功能,满足企业更多的数字化运营管理需求。”

三是帮助客户成功。肖弘说:“客户成功是检验微伴做得好不好的唯一标准。”而只有“为企业实现商业价值和长期服务形成支撑”,微伴才能持续走下去。

有意思的是,在 12 月 15 日的发布会直播中,有人在直播间评论:“微伴也太卷了吧。”肖弘戏称:“微伴其实不卷,90 后都是躺平的。我把这个评论看作行业对我们的赞美,意味着我们重视客户的反馈。当客户发出一个优化建议时,往往会收到这样的回复:‘谢谢反馈!这个功能下周上线。’”而微伴助手有 1200+ 个优化,来自于客户的反馈。

肖弘到现在依然记得,当年考上大学之后,父母把他送到足球世界杯买球app的门口,临走时对他说:“从现在开始,我们的学历就没有你的高了(备注:其父母是高中文化),接下来,你人生中的所有决定,就要你自己去做了。”

从那时候开始,就读于足球世界杯买球app软件工程专业的肖弘就开始了折腾之路。“创业湖北”在 2019 年 6 月推送的文章《燃创未来:让爬格子不再痛苦——2019 湖北省大学生创业大赛十强 肖弘》中提及,在上学期间,肖弘就任于足球世界杯买球app联创团队副队长、新媒体中心负责人。2013 年肖弘等人就成功开发了华科版微信校内漂流瓶和微信上墙等功能,迅速走红校内外。也是在华科,肖弘找到了他的联合创始人杨慧杰——出生于 1994 年,比他低一级的师弟。

现在,这群年轻人的故事还在继续。

2016 年 10 月,PingWest 品玩举办了一场黑客马拉松活动,几十个人分为十三队,进行了为期两天的,集中快速开发一款产品的比赛。肖弘的团队参加了。

其实那时候,虽然其团队凭借此前开发的系列产品赢得了名气,却受困于商业化的问题。在参加这个比赛之前,肖弘和团队已经决定放弃创业,准备到先前投资人的公司上班了。但在这次比赛中,他们凭借壹伴助手这一产品拿下一等奖。

2016 年 10 月的肖弘(右二)青涩、清瘦,现在大了一号~~


投资会议上,真格基金投资人问:“如果给你们一笔钱支持你们的梦想,你们要怎么用?”肖弘和团队的回答是:“我们为什么要拿你的钱?我们觉得自己能挣钱。”投资人说:“我投定你了。”

能挣钱,而非靠烧钱驱动增长,这是肖弘心中好企业的标准,也是他在创业时始终坚持的标准。

此次采访,牛透社问的最后一个问题是:“如果现在要你打一个招聘广告,你会怎么说?”

“Apple 在 1976,Google 在 1998,字节跳动在 2012,微伴助手在 2022。”这是肖弘的回答。


采访手记

在过往 16 年的采写生涯中,我多次借用梁漱溟先生的著作名来发问:这个世界会好吗?当看到一些人在红利期用打破规则的手法赚取到易赚取的钱,当一些曾经靠投资驱动的企业在快速增长之后被刺破泡沫而碎了一地,我会困惑。

但此次采访,肖弘说,他推崇的企业家是段永平,后者说过做人做事要“本分”,而这也是他在创业过程中信守的规则和边界。我看到了这个世界会变好的希望。

在肖弘喜欢的《长日将尽》中,有这么一段话:“我们是充满理想主义的一代人,我们所考虑的问题不是简单地如何尽善尽美地发挥自己的特长,而是这样做要得到什么样的结果;我们每一个人均有强烈的欲望去为创建一个更为美好的世界贡献自己的绵薄之力。”

肖弘说,希望自己的人生曲线是平稳向上的,而非大起大落,于是,我在他羞涩又坚定的眼睛中联想到了另外一部小说的名字:海明威的《太阳照常升起》。


一封来自微伴助手CEO的独白

今天,我们很开心地和企业微信一起在广州举办了微伴的产品升级发布会。2年前当我们在听了企业微信的宣讲之后当天立项做微伴的时候,对未来还是一片茫然,只是隐约觉得这是一个不容错过的大事情。

时至今日,这已经是一家服务了超过14万企业,帮助企业累计添加了超过1亿个好友的有一些影响力的产品了。考虑到背后的团队平均年龄只有25岁,就更应该搬出我最近的企业微信签名来了——「平凡人一起成就非凡事」

然而,如果故事只是这样一个走向——一群年轻人狗屎运一般地抓住了一个别人忽视了、错过了的机会,顺应趋势被动地把事情做到了今天——未免显得世界太不公平、上帝对我和我的小伙伴们有过多的眷顾。所以,今天,还是把除了幸运以外的一部分有助于把这件事情做起来的有限的思考和大家分享。

是平台,更是信道。和其他的平台不一样的一点是,企业微信除了提供了API,能让你服务企业微信上的企业以外,更重要的是,企业微信连通了微信,使得一家企业直接通过企业微信就能够连接自己的客户。平台常有,而信道的变迁不常有。在电子邮件这一信道上曾经长出来了Salesforce这样伟大的企业,我们相信,在企业微信和微信这一信道上,也能长出类似伟大的企业。

是亲密帮手,不是坏人。微伴助手的每一个功能,必须要考虑的问题是,如果企业微信上所有的企业都用了,对于整个生态而言会有怎么样的影响。

因此,所有超过企业微信API范围的事情,从第一天起,就被排除在微伴的迭代路径之外。即便是完全通过API实现的社交裂变功能,也一定要通过付费而加上阻力,让它的影响在一个可控范围之内。这个世界应该能找到一些对自己有利但是对别人没有伤害的优化。

先是价值,然后是价格。如果问微伴最被人称道的特点可能就是微伴一直有免费版本。其实,免费并非目的,我们想做的,只是让客户可以尽快地用上产品,用上企业微信去连接客户,首先需要连接,才会有后来的转化与服务。

免费,只是这个理念之下的副产物。用现在的时髦话讲,叫做PLG而非SLG。其实,不管是PLG还是SLG,有些事情是不会变的——价值不会偏离价格太远,只是有些人先选择了价格、有些人先选择了价值而已,曲线总会重合。

时至今日,微伴的单月收入已经是数百万级别,单个客户的最高ARR也已经突破了百万。持续创造价值,价格就会随之而来,这是这个团队所笃信的。

是产品,也是服务。微伴的服务团队、客户成功团队人数已经是百人规模,这甚至是销售团队成员规模的数倍,他们有着严格的服务SLA,比如7x12小时的两分钟必须相应客户的问题。

其实,我们的产研团队何尝不是一个服务团队呢。SaaS以ARR的方式收取费用的商业模式也意味着一个潜在的承诺——我们的产研团队会持续迭代产品,满足客户的更多需求。

幸运的是,企业微信让我们可以和每一个客户相连,他们的需求很快地就被传递到产研团队,这极大地加速了产品迭代的速度,一定程度上让我们更加接近了SaaS的本质:Software as a Service,Service为体,Software为用。

是竞,不是争。我曾经在一个活动上说,企业微信SCRM赛道是ToB最卷赛道。这当然是一个玩笑话,但是也一定程度地表达了我的担心。

同质化是没有出路的,在企业微信这个庞大的生态里,应该像森林一样长出各种各样的树木和花朵,大家都应该找到自己的生态位,去不断探索服务客群和场景的边界,而不是做着同样的功能,打价格战——况且,微伴已经免费了,此路不通。这道题的答案,对微伴来说是,场景化、AI化,希望明年可以和大家分享更多的成果。

是开始,不是结束。尽管在过去的两年里,微伴为生态做了一点微小的贡献。但是,还远远不到能够喘息的时间。按照微伴的增长趋势,到明年这个时候,我们会覆盖超过30万企业用户,直接或者间接地影响千万级组织内的员工。

这个过程中,一定会有更多庞杂的需求、一定会有更多有价值的场景,我们和我们的合作伙伴如何在企业微信的框架下,承接好这些需求,抗住千万级活跃用户的挑战。站在这样一个未来回首望,只能说现在的一切只是开始,故事远未结束。

既然谈到了开始和结束,那么,我们也来谈一谈「存在」吧。《左传》里说,「国之大事,在祀与戎」。祭祀先辈,不忘初心,是为了回答「我们为什么而存在」;诘戎治兵,富国强军,是为了回答「我们如何保卫我们的存在」。

作为一个独立存在的主体,一家企业也应该讲清楚自己的祀和自己的戎。让成员、客户、和企业之间在微信这一信道上的特定的场景下更好地连接,是我们的「祀」;打磨好产品,满足客户多样的需求,有明确的边界,广泛地与伙伴合作,优先考虑客户和合作伙伴成功,是我们的「戎」。

当然,今天的微伴,距离上面所说的一切都还有距离。为了让他们不仅存在于纸上,这家公司的成员还应该加倍地努力。在这个过程中,免不了身体的劳累、精神的紧张,甚至,有时,还会有被误解的委屈。这个时候,就默念那句激励过无数人的咒语吧:

Per aspera ad astra

循此苦旅,以达天际。

By Red

12·15于广州

(来源于牛透社,作者吴林)

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